Aus einem „wertlosen“ Nebenstrom ein Produkt mit Mehrwert schaffen.
Die Hauptzutat in den Getränken von Organic Water ist destilliertes Wasser aus der Herstellung von Saftkonzentrat. Durch die Nutzung eines „wertlosen“ Nebenprodukts hat das Unternehmen einen Weg gefunden, eine erfrischende neue Art von Getränk herzustellen. Mit einem Hauch von Fruchtgeschmack, aber ohne Zuckerzusatz, versorgt Organic Water den Körper mit Flüssigkeit und ist gleichzeitig gesund. Im Folgenden erfahren Sie, wie Tetra Pak und Organic Water das Demand-Spaces-Segmentierungsmodell genutzt haben, um das Produktkonzept zu verfeinern und eine völlig neue Art von abgepacktem Wasser zu schaffen.
Was für eine Verschwendung!
Piotr Lyczko, CEO und Mitbegründer von Organic Water, sagt: „Bedenken Sie, dass ein kleines Saftunternehmen bei der Herstellung von Konzentraten jeden Tag etwa 480 Tonnen Abwasser erzeugt. Das sind etwa 20 Lkw-Ladungen. Dieses Wasser kann nicht ins Meer oder in einen Fluss eingeleitet werden, da es destilliert wurde und keine Mineralien enthält, so dass die Saftunternehmen eine Entsorgungsgebühr zahlen müssen. In einer Welt, in der das Wasser knapp ist, macht das keinen Sinn!“
Wo alles begann
Eines Abends setzten sich Piotr und seine beiden Freunde und Mitbegründer, Andrzej Plak und Krzysztof Latka, zusammen und überlegten, wie man dieses „übrig gebliebene“ Wasser in etwas Wertvolles für die Verbraucher verwandeln könnte. „Dort wurde die Idee für Organic Water geboren“, erklärt er, „aber das war nur der Anfang.“ In den folgenden Monaten untersuchten die drei Unternehmer, wie das Wasser aufbereitet werden könnte, um Verunreinigungen zu entfernen, wie ihm wieder Mineralien zugesetzt werden könnten und schließlich, wie die Produktpalette verpackt und für eine bestimmte Verbrauchergruppe vermarktet werden sollte.
Die ersten drei Fragen ließen sich ganz einfach lösen. Zur Aufbereitung des Rohwassers konnte eine Lösung von Tetra Pak verwendet werden, und zur Remineralisierung ein Pulver mit 80 Spurenelementen aus dem Atlantik. Auch die Wahl der Verpackung war für Piotr einfach, denn „Karton ist ein natürliches Material, das die Botschaft unseres nachhaltigen Produkts unterschwellig verstärkt.“
Ein verkaufsfähiges Konzept erstellen
Darauf folgte die knifflige Frage, wie und an wen das Unternehmen sein Bio-Wasser vermarkten sollte. Um dieses Problem zu lösen, organisierte Tetra Pak im Frühjahr 2024 einen Workshop in Lund, Schweden.
Mithilfe des Demand-Spaces-Modells und -Analysetools erstellte Omar ElMasri, Experte für Marketing Services, ein Profil der idealen Zielkunden von Organic Water. Piotr: „Omar und das Team haben uns eine Reihe von Parametern zur Auswahl vorgelegt, um unseren idealen Kunden zu definieren. Anhand unserer Antworten haben sie dann ein sehr genaues Verbraucherprofil erstellt. Wir waren wirklich beeindruckt!“ Anschließend diskutierte die gesamte Gruppe über die Schlüsselbotschaften, die ideale Verpackung, das ideale Produkt und die genauen Bedürfnisse, die diese Zielkunden befriedigen wollten. Dies ermöglichte es ihnen, eine klare Kommunikationsplattform zu entwickeln.
Wenn organisches Wasser nicht bio ist
Eine besondere Herausforderung für Organic Water war die Profilierung von Produkten, die aus nicht-biologischer Fruchtsaftherstellung stammen. Natürlich kann man sie nicht als „bio“ bezeichnen. Piotr erklärt den Unterschied: „Organic Water basiert immer auf biologisch angebautem Obst, das weithin verfügbar ist, wie etwa Äpfel. Destilliertes Wasser aus der Herstellung von Saft aus z. B. Bio-Erdbeeren ist jedoch fast unmöglich zu finden. Das liegt daran, dass die Rohstoffe so teuer sind, dass die Erzeuger die Erdbeeren lieber frisch verkaufen, als sie zu Konzentrat zu verarbeiten.“ Das Unternehmen akzeptierte, dass einige Getränke daher aus nicht-biologischen Früchten hergestellt werden müssen.
Differenzierung der beiden Produktlinien
Daraufhin stellte sich die Frage, wie Organic Water seine nicht-biologischen Produkte positionieren und gegenüber der ursprünglichen Produktpalette differenzieren sollte. Hier kamen erneut die analytischen Fähigkeiten von Tetra Pak ins Spiel. Omar und das Team schlugen vor, dass Organic Water eine zweite Produktlinie mit dem Namen Botanic Water entwickeln sollte. „Nachhaltigkeit wäre ein gemeinsames Verkaufsargument für beide“, erklärt er. „Der Hauptunterschied besteht darin, dass Botanic Water einen einheitlichen Geschmack hat, während der Geschmack von Organic Water variieren kann. Wenn man dies als Vorteil formuliert, lässt sich Organic Water noch mutiger präsentieren: „Wir sind so bio, dass wir nicht einmal den Geschmack kontrollieren können!“ Oder, wie Piotr es ausdrückt: „Es ist ein lebendiges Produkt.“
Wie geht es mit Organic Water weiter?
Nach der Festlegung der beiden Produktkonzepte plant das Team nun die Durchführung von Produktionsversuchen im Produktentwicklungszentrum von Tetra Pak in Lund. Und wenn alles gut geht, wird die kommerzielle Produktion pünktlich zur nächsten Ernte starten.
Zusammenarbeit mit Tetra Pak
Piotr und seine Kollegen freuen sich über die Zusammenarbeit mit Tetra Pak: „Es ist ein tolles Gefühl, ein so großes Unternehmen auf dieser Reise dabei zu haben. Schon als wir das erste Mal mit Marek Broecker und seinen Kollegen bei Tetra Pak in Polen Kontakt aufnahmen, zeigten sie Interesse an der Frage, wie wir den einzigartigen Wert unserer Produkte kommunizieren können. Dabei konzentrierten sie sich besonders auf Menschen, denen Nachhaltigkeit wichtig ist. Es ist ein Privileg, mit so kompetenten Fachleuten zusammenzuarbeiten. Ihre unermüdliche Unterstützung gibt uns die Gewissheit, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“ Dieser Eindruck bestätigte sich auf der Gulfood-Messe, als die Besucher Schlange standen, um mit Vertretern von Organic Water zu sprechen, und auch auf der Anuga FoodTec, als ein Besucher fragte, ob sie an einem Export ihrer Technologie nach Kanada interessiert wären.
Arbeiten mit Demand Spaces
Das Demand-Spaces-Segmentierungstool ermöglicht es den Marketing Services-Experten von Tetra Pak, Fragen zu Zielgruppen und Produktpositionierung bei Kunden viel detaillierter als je zuvor zu untersuchen. Laut Omar ist es ideal für kleine bis mittelgroße Kunden, die nicht immer über die notwendigen Ressourcen verfügen, um solche Analysen selbst durchzuführen. Er fasst zusammen: „Mit Demand Spaces können wir Kunden wie Organic Water bei ihrem Geschäfts- und Produktentwicklungsprozess wirklich helfen, indem wir ihnen wertvolle Verbraucherdaten und Analysen zur Verfügung stellen.“