Come i rivenditori di generi alimentari possono gestire le difficili sfide di oggi
Il mondo della vendita al dettaglio è in costante evoluzione grazie ai cambiamenti che toccano ogni ambito, dall'età della popolazione alla tecnologia, dai desideri alle aspettative. Tuttavia, gli eventi e i cambiamenti degli ultimi due anni hanno creato una situazione mai vista prima, che ha portato a sfide nella supply chain, all'aumento dell'inflazione, alla riduzione dei margini di profitto e, infine, all'esigenza da parte dei rivenditori di gestire rapidamente richieste e aspettative. La domanda è: in che modo i rivenditori possono rimanere al passo con questo scenario in continuo cambiamento e offrire ai clienti esattamente ciò che stanno cercando? Scopriamo alcune delle sfide più difficili e come affrontarle.
Sfida 1: portare una ventata di novità sugli scaffali del supermercato dedicati ai prodotti a temperatura ambiente
Se è vero che la categoria degli alimenti a temperatura ambiente è stata oggetto di una significativa innovazione, spesso viene ancora percepita come la parte meno divertente della spesa.
"Fino a 15-20 anni fa, i prodotti a temperatura ambiente erano essenziali, come lo era la loro comunicazione," spiega Antonella Maccarone, Business Insights Leader per Tetra Pak. "I prodotti erano per lo più essenziali, così la comunicazione che li riguardava era concentrata sulla necessità del prodotto nella vita del consumatore. Ora, tuttavia, esiste una grande varietà di prodotti ideati per soddisfare esigenze e desideri specifici, dal moon milk per dormire bene, alle bevande a base vegetale per rimanere in forma, fino ai succhi da utilizzare per preparare cocktail e cocktail analcolici."
La sfida qui non è legata a cosa è disponibile, dato che ci sono moltissimi prodotti interessanti sugli scaffali. I rivenditori devono pensare piuttosto a come aumentare il passaggio dei clienti in queste corsie e a come mostrare al meglio i prodotti disponibili. La selezione del prodotto può rappresentare un fattore chiave e sono molti i marchi e i produttori che non solo innovano i propri prodotti a temperatura ambiente, ma anche il confezionamento.
Con una varietà in crescita di tipologie di confezionamento, i marchi e i produttori possono osare di più con il design. Questi possono davvero spiccare accanto ai prodotti più tradizionali e possono attirare l'attenzione di un numero maggiore di clienti verso una sezione dedicata a prodotti a temperatura ambiente nuova e vivace.
"I consumatori fanno attenzione a ciò che è scritto su una confezione," aggiunge Antonella, "e sono attratti da design e dichiarazioni audaci. Scegliere l'opzione di confezionamento giusta rende più semplice raggiungere questo obiettivo. Inoltre sono alla ricerca di esperienze più connesse, immersive e personalizzate e questo è un aspetto che i rivenditori devono tenere in considerazione se vogliono rimanere al passo con le tendenze. Ora le persone si aspettano un ecosistema omnicanale perfetto."
Sfida 2: come avere successo nel settore della vendita al dettaglio di prodotti alimentari
Dall'avvento dello smartphone, lo shopping digitale è diventato parte essenziale della vita quotidiana e i rivenditori hanno dovuto adattarsi di conseguenza. Tuttavia, i negozi fisici sono ancora importanti e i clienti stanno sempre più oltrepassando i confini tra mondo fisico e digitale. In che modo i rivenditori possono offrire un'esperienza omnicanale ottimale?
"I marchi ora hanno la grande possibilità di connettersi con i consumatori e di offrire comunicazione e pubblicità personalizzate, con più punti di contatto lungo l'intero percorso di acquisto," afferma Antonella. "I marchi e i rivenditori possono utilizzare questi punti di contatto per ottimizzare e offrire qualcosa di ancora più specifico a ciascun cliente, dalla narrativa personalizzata a offerte dedicate basate su acquisti precedenti.
"Questi passaggi possono avvenire tramite semplici codici QR, ma man mano che la tecnologia accelera, i rivenditori possono anche offrire esperienze che prima non erano possibili. Anche se la tecnologia emergente come il metaverso ha un valore limitato per i rivenditori ora, il pubblico di questa tecnologia è significativo, per cui può avere un grande potenziale come strumento promozionale. Vediamo che sempre più persone cercano connessione online, specialmente come conseguenza della pandemia, per cui i rivenditori devono investigare anche le opportunità celate in questo ambito. Il social commerce, ovvero quando i social media diventano un canale di vendita e comunicazione aggiuntivo, ne è un esempio."
Alcuni rivenditori stanno già sperimentando la AR (realtà aumentata) e la VR (realtà virtuale), sfruttando alcune di queste tecnologie emergenti per mostrare prodotti, o anche interi punti vendita, sotto una nuova luce. Altri utilizzano schermi con funzionalità interattive in negozio per dirigere il traffico e attirare l'attenzione su certe sezioni, sfruttando il potenziale digitale nello spazio fisico. Poi esistono i carrelli della spesa che possono essere integrati con il telefono e linee guida in negozio basate sul geotagging. Le opportunità sono quasi infinite.
"In quanto rivenditore, la cosa più importante a cui pensare è il tuo obiettivo," spiega Antonella, "e a come raggiungerlo in modo ottimale per i consumatori. Un'esperienza ottimale e personalizzata è essenziale quando si parla di successo omnicanale."
D'altra parte, per i prodotti può essere difficile spiccare nelle piattaforme digitali. Le ricerche mostrano che chi acquista esclusivamente online è più veloce e acquista soltanto quello che è indicato nella lista della spesa. Ciò significa che c'è maggiore potenziale per i rivenditori di generi alimentari di imparare dai negozi fisici quando si parla di scoperta del prodotto, incluso come offrire qualcosa di più simile a un'esperienza che a una semplice transazione.
Sfida 3: rendere la vita quotidiana più economica per i consumatori
Tutto sono consapevoli della crisi che riguarda il costo della vita che ha toccato quasi ogni parte del mondo e che rende i consumatori più attenti ai prezzi. Contemporaneamente, i rivenditori e i produttori devono affrontare l'aumento dei costi e adattarsi ai fattori esterni che stanno promuovendo queste sfide.
"L'aumento dell'incertezza, la pressione sui profitti e il ritmo sempre più accelerato del cambiamento costringono i rivenditori e i produttori a dover rimanere agili. Queste sfide includono la gestione di livelli maggiori di prodotti esauriti e di aumenti dei prezzi, oltre che l'espansione delle private label e la comunicazione più efficace del valore," afferma Antonella. "Significa inoltre che ci deve essere maggiore attenzione sulle categorie più essenziali, dato che l'incertezza economica farà sì che i consumatori riducano la spesa dedicata a prodotti non essenziali. Inoltre i rivenditori devono posticipare gli investimenti sulla ricerca a lungo termine e sui progetti legati all'innovazione e concentrarsi invece sugli investimenti a breve termine come quelli relativi ai prezzi."
Moltissime strategie potenzialmente efficaci sono basate sull'onestà, affrontando direttamente i problemi riscontrati dai clienti. L'inflazione è un problema per i consumatori e i rivenditori, per cui il rivenditore francese Carrefour ha implementato un pulsante online "anti-inflazione" che mostra le alternative più economiche dei prodotti da provare per risparmiare denaro.
Altri, come Walmart, comunicano che i prezzi di certi prodotti rimarranno gli stessi per un periodo prolungato, così i consumatori possono essere certi di acquistarli al prezzo più basso possibile. Ci sono altri rivenditori, come Coop in Danimarca e Lidl in Svizzera, che lanciano delle campagne di "spegnimento" in cui spengono i loghi illuminati e riducono l'uso dell'elettricità. Aiutano a creare un senso di solidarietà con i consumatori.
Tuttavia, in termini di prezzi, è difficile per i rivenditori offrire risparmi significativi, dato che i costi aumentano per tutti. Tuttavia, ci sono altre opportunità.
"I prezzi non cambiano molto, ma alcuni consumatori scelgono di acquistare all'ingrosso per sfruttare i costi più bassi per unità. Inoltre i marchi stanno offrendo confezioni di dimensioni più piccole per aiutare le transazioni con clienti che vogliono spendere di meno," spiega Antonella. "Assistiamo inoltre a una dicotomia e una polarizzazione tra prezzi molto bassi da una parte e prezzi molto alti dall'altra. I marchi che offrono prodotti di alta qualità sanno che devono mostrare perché il loro prezzo è più alto, dato che devono offrire il giusto rapporto qualità-prezzo, e ciò sottolinea una differenziazione rispetto ai prodotti delle private label che hanno un costo inferiore."
Affrontare i periodi difficili
I rivenditori stanno affrontando diverse sfide in un mercato in cambiamento costante, ma con il giusto approccio, è possibile battere la concorrenza e offrire ai consumatori esperienze rilevanti e memorabili.
