2017-12-12
INDIA

Far sì che i prodotti popolari restino a prezzi sensazionali

Sin dal suo lancio nel 2010, le vendite di Frooti in Tetra Brik^® Aseptic 160 Slim sono passate da 39 milioni di unità a oltre 1,1 miliardi di confezioni all'anno

La storia in breve

Frooti, la bevanda al mango di punta di Parle Agro, è venduta in confezioni monoporzione per offrire un ristoro on-the-go a bambini e ragazzi. In un mercato sempre più competitivo, l'azienda mirava ad attirare un pubblico più ampio e a conquistare una quota di mercato maggiore. La soluzione consisteva nel passare da Tetra Brik^® Aseptic 200 Slim a Tetra Brik Aseptic 160 Slim, consentendo a Frooti di conservare il suo prezzo "magico" di 10 rupie indiane. Questo prezzo è stato mantenuto per sette anni, nonostante l'inflazione, e sembra destinato a rimanere uguale nel futuro prossimo grazie alla stretta collaborazione con Tetra Pak, volta a ridurre in modo continuo i costi di produzione.

Parle Agro e il mercato dei succhi in India

Ogni anno in India vengono venduti circa 2 miliardi di litri di bevande non gassate e questa categoria cresce del 5% all'anno. Parle Agro è un'azienda ben consolidata e, con il 23% della quota di mercato (marchi Frooti e Appy), è il secondo operatore più grande del paese nel settore delle bevande non gassate. Dei tre leader di mercato, tutti con una base installata di PET, Parle Agro è il cliente più grande di Tetra Pak, con una produzione di circa 1,7 miliardi di confezioni all'anno, di cui oltre 1,1 miliardi sono Frooti e Appy in Tetra Brik Aseptic 160 Slim. Frooti è la seconda bevanda al mango più popolare in India, e il mango è di gran lunga il sapore di frutta più popolare nel paese, raggiungendo l'80% delle vendite di categoria. Tetra Pak e Parle Agro, insieme, hanno una forte tradizione di innovazione. Tra i lanci c'è la prima confezione Tetra Brik Aseptic Slim con PullTab^™ e, in seguito, cannuccia, che offre sicurezza e comodità ai consumatori.

La sfida: far sì che i prodotti popolari restino a prezzi sensazionali

Il marchio Frooti viene distribuito a circa 1,2 milioni di punti vendita su un potenziale di 3 milioni; si tratta di un buon livello di penetrazione in India. Il prezzo è fondamentale, ma la questione non riguarda solo tenerlo basso. In questa economia rigorosamente basata sulla liquidità, è importante mantenere i prezzi in linea con la denominazione principale di banconote e monete; un prezzo di cinque o dieci rupie semplifica la vita sia ai negozianti che ai consumatori. In caso contrario, i consumatori potrebbero essere riluttanti all'acquisto e i commercianti potrebbero arrotondare i prezzi per semplificare le transazioni. Al suo primo lancio nel 1986, Frooti era venduto in confezioni Tetra Brik Aseptic 200 Base. Nel 2004 è stato introdotto Tetra Classic® Aseptic 65 a cinque rupie per due confezioni, e in seguito è stato sostituito con Tetra Classic Aseptic 110 a cinque rupie la confezione. Nel 2010, per rimanere la scelta più popolare, è stata ideata la confezione da 160 ml sia per Frooti che per Appy, al prezzo "magico" di 10 rupie per unità, sostituendo così la confezione da 200 ml.

Partnership e supporto continuo

Tetra Pak ha lavorato con Parle Agro per aiutare nella scelta di Tetra Brik Aseptic 160 Slim, attingendo alla sua profonda comprensione della catena del valore e alla necessità di mantenere il prezzo di 10 rupie. Le linee Tetra Pak® TBA/19 esistenti sono state convertite per gestire le confezioni più piccole, in vista del lancio del 2010. Dato che Parle Agro lavorava contemporaneamente per aumentare la quota di mercato complessiva di Frooti attraverso una campagna continua, era anche importante che il prezzo fosse mantenuto uguale il più a lungo possibile, nonostante l'inflazione e le fluttuazioni dei costi di produzione. Così, negli ultimi sette anni Tetra Pak ha lavorato a stretto contatto con Parle Agro per migliorare l'efficienza delle linee e ridurre i costi. Ad esempio, sono state installate quattro linee Tetra Pak A3/Speed, che stanno raggiungendo velocità di 26.000 confezioni all'ora, rispetto alle 24.000 confezioni all'ora standard. Tetra Pak fornisce quattro ingegneri dedicati per coprire i 12 stabilimenti in cui viene prodotto Frooti, con risorse aggiuntive disponibili durante l'alta stagione per ridurre al minimo i tempi di fermo, nonché programmi annuali di sviluppo delle competenze per garantire l'ottimizzazione continua delle macchine. Poiché gli impianti sono geograficamente isolati, i costi e i tempi di inattività sono ridotti al minimo mediante la risoluzione della maggior parte dei problemi da remoto.

Aumento delle vendite e della quota di mercato

Sin dal suo lancio nel 2010, le vendite di Frooti in Tetra Brik Aseptic 160 Slim sono passate da 39 milioni di unità a oltre 1,1 miliardi di confezioni all'anno. In generale, le nuove confezioni sono vendute attraverso gli stessi canali delle confezioni Tetra Brik Aseptic 200 Slim. Sono distribuiti utilizzando imballaggi secondari avvolgenti in una configurazione di confezioni da 40 x 160 ml, diversamente dalle confezioni da 30 x 200 ml. La quota di mercato di Parle Agro nel segmento delle bevande non gassate è aumentata dal 16% del 2013 al 23%, passando dal terzo al secondo posto nella categoria, e la crescita dei volumi è pari al 17%, contro il 5% della categoria nel suo complesso. Il giusto dimensionamento delle confezioni Frooti e Appy ha sicuramente rappresentato uno dei fattori chiave di questa crescita. 

Lezioni apprese e piani futuri

Risulta chiaro che, in questo mercato, mantenere il giusto prezzo è di importanza fondamentale. Il giusto dimensionamento si è dimostrato un modo efficace per raggiungere questo obiettivo e la confezione da 160 ml supporterà meglio la crescita a lungo termine di Frooti e del suo marchio gemello Appy (una bevanda alla mela ora venduta anche in Tetra Brik Aseptic 160 Slim). Il lavoro in corso con Tetra Pak, compresa l'installazione di linee ad alta velocità, l'ottimizzazione delle linee esistenti e una forte attenzione all'efficienza produttiva, ha permesso a Parle Agro di mantenere bassi i costi di produzione. Ci sono altri piani per garantire che la produzione a costi inferiori possa essere mantenuta e che il prezzo del prodotto rimanga pari a 10 rupie. Parle Agro è attualmente alla ricerca di un modello praticabile per aumentare la propria portata in un maggior numero di punti vendita. Le nuove confezioni Frooti sono più facili da collocare e vendere e rappresenteranno un fattore chiave per questa prossima fase di crescita.

Nell'agosto 2017 Parle Agro era leader di mercato nel segmento delle confezioni mini e monodose nella categoria delle bevande non gassate al gusto di frutta.