2017-12-12
インド

人気製品を魅力的な価格に保つ

テトラ・ブリック^®・アセプティック 160ml スリムに充填され、2010 年に販売を開始した Frooti の年間売上本数は、3,900 万本から 11 億本以上にまで増加しました。

ストーリーの概要

Parle Agro の主力マンゴー果汁飲料である Frooti は、子どもや若者が外出先で楽しめるよう、小型容器で販売されています。 競争が激化する市場において、同社はより幅広い客層にアピールし、マーケット・シェアを拡大することを目指しました。 同社はその答えとしてテトラ・ブリック^®・アセプティック 200ml スリムからテトラ・ブリック・アセプティック 160ml スリムへと切り替え、Frooti の価格をインドの人々にとって「魅力的な」価格である 10 ルピーに保ちました。 この価格はインフレーションにもかかわらず、現在までの 7 年間で変わっていません。そして、生産コストを継続的に削減しようと取り組むテトラパックとの密接なパートナーシップにより、この価格が当分の間維持されることは確実であると見込まれています。

Parle Agro とインドの果汁飲料市場

インドでは非炭酸飲料が 1 年あたり約 20 億リットル販売されており、このカテゴリーは毎年 5％ 成長しています。 Parle Agro は、インド第 2 位の大手飲料メーカーであり、Frooti と Appy のブランドで 23％ のマーケット・シェアを誇ります。 ペットボトルの導入ベースも有する 3 社のマーケット リーダーの中で、Parle Agro はテトラパックの最大級の顧客であり、年間 17 億個生産する容器のうち、Frooti と Appy の 11 億本をテトラ・ブリック・アセプティック 160ml スリムで生産しています。 Frooti はインドで 2 番目に普及しているマンゴー果汁飲料です。また、マンゴー風味はカテゴリー内の売り上げの 80％ を占め、インド国内で最も人気があります。 テトラパックと Parle Agro には、最初はプルタブ^™ を備えたのちにストローを取り付けて消費者への信頼性と使いやすさを高めたテトラ・ブリック・アセプティック・スリム容器などの導入に関して、互いにイノベーションを進めた強力な実績があります。

課題: 人気製品を魅力的な価格に保つ

Frooti はインドに 300 万件あるといわれている販売店のうち約 120 万件に出荷されており、十分に普及しています。 価格設定は売れ行きを左右しますが、価格を低く抑えればよいというだけではありません。 現金主義が非常に強いインドの経済では、主に使用される紙幣および貨幣の金額に価格を合わせることが重要です。つまり、価格を 5 ルピーまたは 10 ルピーに設定すると、小売店主と消費者の両方が売り買いしやすくなります。 そうでないと、消費者は購入意欲をなくし、小売店主は支払時のやり取りを簡単にするために、価格を切りの良い値段に変更する可能性があります。 1986 年に初めて販売された Frooti は、テトラ・ブリック・アセプティック 200ml ベース容器を使用していました。 2004 年には、2 個で 5 ルピーのテトラ･クラシック® アセプティック 65ml 容器が導入され、その後、1 個で 5 ルピーのテトラ・クラシック・アセプティック 110ml 容器に切り替わりました。 2010 年には、1 個あたり 10 ルピーという「魅力的な」価格で人気を維持するため、Frooti と Appy の両方が 200ml 容器から 160ml 容器へと切り替わりました。

パートナーシップ活動と継続的なサポート

テトラパックは、バリューチェーンと価格を 10 ルピーに維持する必要性への深い理解を、Parle Agro がテトラ・ブリック・アセプティック 160ml スリムを選ぶ後押しにしました。 既存のテトラパック® TBA/19 ラインは、2010 年の販売に向け、より小型の容器を扱うように転用されました。 以来、Parle Agro は継続的なキャンペーンを通じて Frooti の全体的なマーケット・シェア拡大に取り組んでいましたが、それと同時に、インフレーションや投入原価の変動に左右されず、可能な限り価格を維持することも重要な課題でした。 そのため、現在までの 7 年間、テトラパックはラインの効率を向上してコストを削減するために Parle Agro と緊密に連携してきました。 たとえば、4 台の Tetra Pak A3/Speed 充填機を導入し、標準的な 24,000 個/時を超える 26,000 個/時の速度を実現しています。 テトラパックは、12 箇所の Frooti 生産プラントに対応する 4 人の専門エンジニアや、シーズンピーク時に稼働停止時間を最小限に抑えられる追加のリソースを提供し、さらに、機器を最適な状態に保ち続けるために熟練のプログラマーを 1 年に一度派遣しています。 プラントは地理的に孤立しているため、問題の大部分を遠隔から解決することで、コストと稼働停止時間を最小限に抑えています。

売上とマーケット・シェアの拡大

テトラ・ブリック・アセプティック 160ml スリムに充填され、2010 年に販売を開始した Frooti の年間売上本数は、3,900 万本から 11 億本以上にまで増加しました。 新しい容器は、テトラ・ブリック・アセプティック 200ml スリム容器とおおむね同じチャネルで販売されました。 30 本単位である 200ml 容器とは異なり、160ml 容器は 40 本単位でラップアラウンドの二次包装を施され出荷されます。 Parle Agro の非炭酸飲料のマーケット・シェアは 2013 年の 16% から 23％ にまで向上し、カテゴリー内で第 3 位から第 2 位になりました。また、販売量の増加はカテゴリー全体が 5％ であるのに対し、Parle Agro は17％ です。 Frooti と Appy の容器サイズの最適化が、この成長の主な要因の 1 つであったことは明らかです。 

教訓そして今後の計画

この市場において、適切な価格を維持することが重要なのは明らかです。 サイズの最適化はそれを達成するための優れた方法であり、160ml 容器は Frooti とその姉妹ブランドである Appy (現在はリンゴ果汁飲料もテトラ・ブリック・アセプティック 160ml スリム容器で販売されています) の長期的な成長を後押しします。 高速なラインの導入、既存のラインの最適化、生産効率のための取り組み強化などについてテトラパックとの提携を継続している Parle Agro は、生産コストを低く抑えることに成功しています。 低コストの生産を維持し、製品価格を 10 ルピーに保てるようにするための、さらなる計画もあります。 現在 Parle Agro は、より多くの販売店に出荷範囲を広げることのできる実践モデルを探し求めています。 新しい Frooti 容器は品出しや販売が容易であり、次の成長段階を成功へ導く鍵になります。

2017 年秋の時点で、Parle Agro は果汁入りソフトドリンク カテゴリーの小型容器分野における市場リーダーです。