「価値のない」サイドストリームから付加価値のある製品を創造する。
Organic Water の飲料の主な成分は、濃縮 100% 果汁の生産からの蒸留水です。「価値のない」副産物を利用することで、同社は新しい種類の飲料を作る方法を見つけました。ほのかなフルーツの風味ですが、砂糖が加えられていない Organic Water は、水分補給と健康の両方に役立ちます。以下に、テトラパックと Organic Water が Demand Spaces のセグメンテーションモデルを使用して製品コンセプトを改良し、全く新しいジャンルの紙容器の水を生み出した方法をご覧ください。
なんという無駄！
Organic Water の CEO 兼共同創設者である Piotr Lyczko は、「小さなジュース会社が濃縮果汁を製造する際に、毎日約 480 トンの廃水を発生させているという事実を考えてみてください。トラック約 20 台分です。この水は蒸留されており、ミネラルを含んでいないため、海や川に排出することはできません。ジュース会社は廃棄料を支払わなければなりません。 世界は水不足です。これでは意味がありません！
すべてが始まった場所
ある夜、Piotr と彼の 2 人の友人と共同創設者、Andrzej Plak と Krzysztof Latka は、この「残った」水がどのように消費者にとって価値のあるものに変えることができるかを一緒に考えました。「そこで Organic Water のアイデアが生まれました。しかし、それは始まりに過ぎませんでした。」と彼は説明します。 次の数か月にわたり、3 人の起業家は、汚染物質を除去するために水をどのように処理できるか、鉱物をどのように再投入できるか、そして最終的には、特定の消費者グループに対してどのように製品範囲をパッケージ化して販売すべきかを探りました。
最初の 3 つの質問は簡単に解決できました。テトラパックのソリューションにより原水を処理し、大西洋からの 80 種類の微量ミネラルを含む粉末を使用して再ミネラル化することができます。「カートンは天然素材であり、私たちの持続可能な製品のメッセージを潜在的に強化する」ため、紙容器の選択も Piotr にとって簡単でした。
販売可能なコンセプトの作成
次に、Organic Water を販売する方法と誰に販売すべきかという難しい問いが発生しました。これを解決するために、テトラパックは 2024 年春にスウェーデンのルンドでワークショップを開催しました。
Omar ElMasri は、Demand Spaces モデルと分析ツール、マーケティングサービスエキスパートを使用して、Organic Water の理想的なターゲット消費者のプロファイルを作成しました。 「Omar とチームは、理想的な消費者を定義するために、選択できる様々なパラメーターを多数提示してくれました。その後、当社の回答を使用して、非常に正確な消費者プロファイルを作成しました。本当に感銘を受けました！」と Piotr は述べています。その後、グループ全体で、主要メッセージ、理想的な紙容器、理想的な製品、そしてこれらのターゲット消費者が達成しようとしている正確なニーズについて話し合いました。その中で、明確なコミュニケーション・プラットフォームを開発できました。
オーガニックウォーターがオーガニックでない場合
Organic Water が直面する特定の課題の 1 つは、非有機果汁生産から作られた製品をどのようにプロファイルするかでした。もちろん、これらは「オーガニック」とは呼べませんでした。Piotr は、その違いを次のように説明しています。「Organic Water は常に有機栽培の果物に基づいており、りんごなどは広く入手可能です。 しかし、有機イチゴなどのジュースの製造から蒸留水を見つけることはほぼ不可能です。それは、原材料がとても高価であるため、生産者はそれらを濃縮物に変えるよりも新鮮なイチゴを販売することを好むからです。そのため、一部の飲料は非有機果物から作らなければならないことを同社は受け入れました。
2 つの製品ラインの差別化
Organic Water はどのようにして非有機製品を位置付け、それらを元の範囲と区別できるのか？ ここでは、テトラパックの分析能力が再び登場しました。Omar とチームは、Organic Water がボタニックウォーターと呼ばれる 2 番目の製品ラインを作成することを提案しました。「持続可能性は両者にとって共通のセールスポイントとなるでしょう」と彼は説明しています。主な違いは、ボタニックウォーターの味は一貫していますが、オーガニックウォーターの味は変化する可能性があることです。これを強みに変えることで、Organic Water はさらに大胆にアピールすることができます。「私たちはオーガニックに特化しているので、味をコントロールすることさえできません！あるいは、「それは生きた製品なのです。」と Piotr は言います。
Organic Water の次は？
2 つの製品コンセプトを定義し、チームはテトラパックの Lund Product Development Centre で生産試作を実施する予定です。そして、すべてがうまくいけば、次の収穫に間に合うように商業生産を開始します。
テトラパックとの協働
Piotr と彼の同僚は、テトラパックとのコラボレーションを喜んでいます。「このような大企業が私たちと一緒にこのジャーニーに参加できるのは素晴らしいことです。ポーランドのテトラパックで Marek Broecker と彼の同僚に初めてアプローチしたときから、彼らは持続可能性を考慮する人々に焦点を当てながら、当社の製品のユニークな価値を伝える方法を模索することに関心を示しました。そのような熟練した専門家と働くことは光栄であるだけでなく、彼らの確固たるサポートは、私たちが正しい方向に進んでいるという自信を与えてくれます。」 この気持ちは、Gulfood 見本市で訪問者が Organic Water の代表者と話をするために列を作ったときに、そして、さらに Anuga FoodTec でも訪問者の 1 人が技術をカナダに輸出することに興味があるかと尋ねたときに確認されました。
デマンドスペースでの作業
Demand Spaces のセグメンテーションツールを使用すると、テトラパックのマーケティングサービスの専門家は、ターゲットグループや顧客に対する製品のポジショニングに関する質問を、これまで以上にきめ細かく掘り下げることができます。 Omar によると、このような分析を自分で行うために必要なリソースが常にあるとは限らない中小規模の顧客には最適です。Demand Spaces を利用することで、私たちは本当に Organic Water のような顧客をビジネスと製品開発プロセスで支援し、貴重な消費者データと分析を提供することができます。」と結論付けています。