利乐峰™900毫升纤细型，从一众产品中脱颖而出

案例分享

每日乳业（Maeil Dairies）是韩国牛奶市场上的重要生产商，以创新闻名，当其准备在冷藏白奶市场上重振旗鼓时，选择搭载轻巧盖^™30的利乐峰^™900毫升纤细型包装再自然不过。该款包装新颖，与轻巧盖相结合使产品的功能大大增强，最为重要的是它帮助每日乳业的产品在货架上脱颖而出。新的包装不仅可以很好地保护产品，而且每次还让消费者品尝到“新鲜牛奶”的美味，以此为诉求点的全媒体营销活动使每日乳业成功地从传统的屋顶型包装产品那里赢得了消费者，新产品刚一上市，销量就令人非常满意。

市场上最具创新性的厂家

每日乳业成立于1969年，是目前韩国最大的食品和饮料生产商，产品系列包括奶酪、葡萄酒、婴儿食品以及牛奶等，是韩国国内市场最大的厂家之一。每日乳业的产品出口至18个国家，绝大多数为亚洲国家。利乐和每日乳业自1972年开始合作，目前该公司是我们在韩国的最大客户。在合作过程中，我们一起见证了许多倍受关注的市场“创新”，包括调味有机牛奶、饮用型酸奶，并在市场上引入了包括便于在途消费的个人装包装在内的多种先进包装形式。如今，在我们的韩国客户中，每日乳业拥有最多样化的包装组合。

挑战：重振市场活力

冷藏白奶占韩国市场的94 %，以原味和低脂品类为主。生产商传统上倾向于采用900或1000毫升的无盖屋顶型包装，对于客户来说几乎没有什么区别或功能。这个成熟市场的销量多年来几乎停滞不前，从2016年的5.61亿升降至2017年的5.56亿升。*对于一个锐意创新的生产商而言，这无疑是重振市场的好机会，他们可以用新包装使产品拥有全新的外观和增强的功能，从而在市场上脱颖而出。

给每日乳业带来优势

每日乳业和利乐一致认为，在冷藏白奶市场上实现差异化的最有效方法是将现有的1000毫升屋顶型包装改换为配有轻巧盖30的利乐峰900毫升纤细型包装。新包装具有许多优点。修长苗条的形状使消费者更容易抓握和倾倒，而盖子意味着包装可以重新密封以保持新鲜，以最大限度地减少浪费。利乐峰900毫升纤细型包装保持了屋顶型包装的高度和轮廓，但凭借其新颖的外观，即便在屋顶型包装占统治地位的货架上同样出类拔萃。

聚焦新鲜度

2018年3月，每日乳业在安装了最新的利乐^®E3/柔性灌装机和利乐^®40型加盖机后，采用利乐峰900毫升纤细型包装向市场推出了四种不同的冷藏白奶，分别含3.6 %、2 %、1 %和0 %的脂肪。利乐与每日乳业合作发起一项全媒体促销活动，包括电视广告、病毒式在线视频、公交车广告、网上和实体店促销。这项活动的诉求点是配有轻巧盖的新包装能够确保牛奶完全新鲜，并保护牛奶免受冰箱储存的其他物品气味的影响，因此消费者每次品尝起来都宛如“新鲜牛奶”。向消费者传达的信息还包括这样的包装易于保存和倾倒，以及包装材料可以保护所灌装的牛奶不受光线照射的影响。

扩张计划

目前，这种新产品在大卖场、超市和便利店均有销售，并将在2019年进一步扩大市场。每日乳业计划在2019年安装第二条包装生产线，以增加产量，使其能够瞄准更为广泛的零售渠道，如网上商店，以及现代零售之外的个体超市和传统商店。

携手并肩，一起寻找正确的解决方案

配有轻巧盖30的利乐峰900毫升纤细型包装助力每日乳业的故事是一个很好的例子，其充分说明，只要有正确的心态和接受新想法的意愿，即便产品只是一个大宗货品，如本例中的冷藏白奶，创新就能产生影响。这个故事向我们传达的信息是，差异化带来的机会无处不在。而紧密的合作关系正是识别这些机会并找到正确解决方案的关键所在。

*来源：尼尔森零售指数，容量单位：百万升