从“无价值”副产品中创造出增值产品。
Organic Water饮料的主要成分是浓缩果汁生产中产生的蒸馏水。通过利用“无价值”的副产品，公司找到了一种方法来制造一种令人耳目一新的饮料。Organic Water饮料略带水果味，但没有添加糖分，既解渴又健康。下面我们描述了利乐和Organic Water如何使用需求空间细分模型来完善产品概念，并创造出一种全新的包装水品类。
太可惜了！
Organic Water的首席执行官兼联合创始人Piotr Lyczko说：“想一想，小型果汁公司每天因生产浓缩物而产生约480吨废水。那相当于约20辆卡车的量。这种水不能排放到海里或河里，因为它已被蒸馏且不含矿物质，所以果汁公司必须花钱处理。 在水资源稀缺的世界里，这没任何意义！”
起源
一天晚上，Piotr和他的两个联合创始人朋友Andrzej Plak和Krzysztof Latka坐在一起考虑如何将这种“剩余”水转化为对消费者有价值的东西。“这就是Organic Water想法诞生的地方，”他解释说，“但这只是一个开始。” 在接下来的几个月里，这三位企业家探讨了如何处理水以去除污染物，如何将矿物质重新添加到水中，以及如何将产品系列包装和销售给特定的消费者群体。
他们很容易就解决了最开始的这三个问题。利乐的解决方案可用于处理原水，再使用来自大西洋的含有80种微量矿物质的粉末使其再矿物质化。Piotr的包装选择也很简单，因为“纸包装是一种天然材料，可以潜移默化在地强化我们可持续产品的形象。”
创造可销售概念
之后，出现了一个棘手的问题，即公司应该如何营销 Organic Water，以及受众是谁。为了帮助客户解决这个问题，2024年春天，利乐在瑞典隆德市组织了一个研讨会。
依靠需求空间模型和分析工具，利乐营销服务专家Omar ElMasri建议了 Organic Water 的理想目标消费人群画像。 Piotr说：“Omar和团队为我们提供了许多不同的参数来选择定义我们理想的消费者。然后，他们通过我们的答案创建了一个非常精准的消费者画像。这给我们留下了非常深刻的印象！” 然后，整个小组讨论了关键信息、理想的包装、理想的产品以及这些目标消费者希望满足的确切需求。除此之外，他们还开发了一个清晰的沟通平台。
当Organic Water不再有机
Organic Water面临的一个特别挑战是如何定位由非有机果汁生产制成的产品。显然，这些产品就不能被称为“有机”。Piotr解释了区别：“Organic Water总是来源于有机种植的水果，这些水果（如苹果等）来源广泛。 而从有机草莓果汁等的生产中提取蒸馏水机会渺茫。这是因为原材料非常昂贵，生产商更喜欢卖新鲜的草莓，而不是把它们变成浓缩物。” 该公司承认，一些饮料因此不得不使用非有机水果制成。
区分两个产品线
Organic Water如何定位其非有机产品，并将其与原始系列区分开来？ 在此，利乐的分析能力再次发挥作用。Omar和团队提出，Organic Water应该创建第二个产品线，即称为植物水。“可持续性对两者来说都是一个常见的卖点，”他解释道。“主要区别在于植物水的味道是一致的，而Organic Water的味道可能会有所变化。将这一点转化为优势，Organic Water可以更大胆地传达：“我们是如此有机，我们甚至无法控制味道！” 或者，正如Piotr所说：“这是一个活的产品。”
Organic Water的下一步
确定了这两个产品概念后，该团队现在计划在利乐的隆德产品研发中心进行生产试验。而且，如果一切运行良好，他们将在下一次收获季节适时开始商业生产。
与利乐合作
Piotr和他的同事很高兴能与利乐合作：“这样的大公司和我们一起踏上这个旅程，感觉很棒。从我们第一次与波兰利乐的Marek Broecker及其同事接触开始，他们就非常有兴趣探索如何向关注环保人群传达我们产品的独特价值。与这些经验丰富的专业人士合作不仅是一种荣幸，同时，他们的坚定支持给予我们信心，让我们相信我们正在朝着正确的方向前进。” 这种感觉在Gulfood贸易博览会上得到了确认，客户排队与Organic Water的代表进行洽谈。在Anuga FoodTec展览会上，一位到访人员询问他们是否有兴趣将技术出口到加拿大时，这种感觉再次得到确认。
利用需求空间
需求空间细分工具使利乐的营销服务专家能够以比以往更加精细的方式深入研究有关目标群体和客户产品定位的问题。 根据Omar的说法，这个工具非常适合那些中小型客户，他们不一定拥有自主进行此类分析的必要资源。他总结说：“利用需求空间，我们真的可以为Organic Water等客户提供帮助，在其业务和产品开发过程中为其提供有价值的消费者数据和分析。”